• Andrea Zarattini

Agenti: parti integranti delle cantine

Provate ad immaginare una cantina in piena produzione. Lo riuscite ad immaginare il cantiniere bagnato di vino mentre faticosamente svina? Il trattorista impolverato mentre tenacemente cima le vigne sotto il sole? L’agronomo che passeggia romanticamente nel vigneto passando le dita tra foglie? Il direttore commerciale impeccabile mentre cena con un wine club danese? E l’agente? Nessuno pensa a questa categoria fondamentale per un’azienda vitivinicola.

L’agente è un lavoro duro, lo è per molte ragioni. Il primo motivo è l’attuale condizione economica: i ristoranti e le enoteche sono equilibristi in bilico tra gravosi oneri e clienti con poca capacità di spesa. Per ovviare a questo problema spesso l’agente ha un catalogo di prodotti molto ingombrante dentro al quale cerca l’offerta, la promozione o l’etichetta vendibile. La seconda ragione è che spesso l’agente è anche un appassionato di vino e molte volte deve accettare dei compromessi pur di staccare l’ordine: il vino che lo fa campare spesso non corrisponde a quello che berrebbe. La terza ragione sta nel fatto che il loro lavoro non si ferma alla vendita, anzi, spesso passano le serate a caricare ordini o ad adempiere ad altre lungaggini.

Io ho fatto migliaia di chilometri in compagnia di questa categoria, ognuno ha la sua storia fatta di ferite, tenacia, soddisfazioni ed insuccessi. Con molti di loro ho instaurato rapporti di stima o addirittura amicizia. Vendere vino fa parte della fisiologia di una cantina, il lavoro del vino comincia dal concime e finisce quando si butta la bottiglia nella campana del vetro. Vendere è parte integrante del ciclo di una bottiglia. Il vino è venduto quando è digerito e non quando l’ordine è staccato, se un vino resta sullo scaffale la vendita non è servita a nulla e la cantina non ha il sostentamento per continuare a pagare stipendi, fornitori, mutui…

Quindi, l’agente è il termometro vero di un’etichetta, coglie realisticamente il valore e la lavorabilità di un vino. Dall’interno di una cantina tutti i vini sono ottimi, vendibili e senza concorrenti ma davanti al bancone di un’enoteca le bottiglie prendono un altro sapore.

Lunga vita all'agente quindi, che di questi tempi è chiamato ad assumere il ruolo di consulente, amico e psicologo dei clienti. Per fare bene l’agente occorre essere scafato e reattivo, occorre avere la capacità di vedere opportunità e strategie. Ma oggi più che mai i professionisti onesti saranno fondamentali per le nostre cantine.

Ci vediamo in giro.





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